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Prospecção de Vendas

Postado em: 25/04/2017

A prospecção de vendas é um dos grandes desafios dos empreendedores. Isso não é diferente para o proprietário de uma empresa. As principais dúvidas que surgem ao longo desse processo são: “qual é meu público-alvo? Como consigo o aumento de venda de produtos e serviços? ”.

Essas dúvidas poderão ser respondidas neste post. Vamos indicar a melhor forma de prospectar clientes considerando o histórico de venda e os dados da sua empresa.  O objetivo é que você tenha mais segurança durante todo esse processo e possa conquistar melhores resultados.

Vamos lá?

Como acontece a prospecção de vendas?

Esse é o primeiro passo de um processo de vendas. O ato de prospectar clientes acontece em dois momentos principais.

O primeiro é o prospect, que é o consumidor que nunca comprou produtos ou serviços da sua empresa.

O segundo é o prospect alvo, que se refere aos clientes que já adquiriram produtos e serviços da sua empresa, mas ainda não comprou um item específico do mix oferecido pelo seu negócio.

O processo de prospecção deve ocorrer com base em alguns fatores. As etapas que correspondem a esse processo são:

1) Defina o público-alvo

A segmentação dos clientes ajuda a focar sua estratégia e auxilia na etapa de preparação do produto ou serviço. A carteira de clientes deve ser segmentada de acordo com diversos critérios, como os segmentos de atuação, aspectos geográficos (região em que mora, por exemplo) e demográficos (escolaridade, renda, faixa etária, entre outros).

O principal nesse momento é não ficar agindo “às escuras”, sem conhecimento do seu público-alvo. É melhor ter as características certas e as mais específicas possíveis para atingir o alvo com mais facilidade. Se você já contar com clientes, uma boa dica é pedir indicações de novos consumidores. O principal é contar com uma lista de clientes em potencial.

Por exemplo: na sua imobiliária o público-alvo pode ser de classes A e B, com renda média de R$ 8 mil, escolaridade nível superior, que moram nos bairros X e Y (regiões valorizadas da sua cidade) e geralmente são profissionais do Direito, da Medicina ou da Engenharia.

Ter essa ideia de persona (que representa o cliente ideal do seu negócio) é a melhor forma de segmentar suas ações e campanhas. Você ainda pode levantar mailings de associações de classe, pesquisar no Google e no Facebook, verificar anúncios em jornais ou investir em uma empresa que ajude nesse processo de prospecção.

2) Descubra quem é o decisor e o influenciador

A definição do público-alvo permite que você avalie quem é o decisor e o influenciador, ou seja, as pessoas que decidem e que influenciam na compra. Descobrir essa informação permite dar os próximos passos de forma mais adequada.

Por exemplo: você pode chegar à conclusão de que na sua imobiliária o decisor, na maior parte das vezes, é o homem, mas o influenciador é a esposa dele. Ou seja, ele só vai decidir pela compra se a mulher estiver contente com a escolha.

Nesse caso as ações devem ser direcionadas para as duas partes, dependendo do foco que você quer dar.

3) Segmente e crie listas de clientes

A criação de uma rede de contatos é uma das melhores maneiras de conseguir prospectar clientes para fechar negócios. Porém, de nada adianta se esta lista não for qualificada. Faça isso por meio de pesquisa, relacionamento e segmentação.

Uma ferramenta que ajuda nesse processo é o SAN ERP. Por meio dessa solução você consegue escolher o seu público, direcionar sua comunicação e utilizar a base de dados da para fazer mais negócios.

Esse processo de segmentação também aumenta a quantidade de potenciais clientes e otimiza o tempo da sua força de vendas, que começam a atender pessoas que realmente estão interessadas em alugar ou comprar um imóvel.

A sua prospecção de vendas sofrerá uma grande melhora, deixando você muito mais próximo do sucesso para o seu negócio.

Então, aproveite esta poderosa ferramenta.




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